АВГУСТ - СЕНТЯБРЬ 2024

Юнит экономика
как использовать в маркетинге рекламе

Юнит экономика.
Юнит экономика

Unit-экономикой принято назыаать метод экономического анализа, который позволяет рассчитать прибыльность одного юнита. Юнитом в бизнесе может быть что угодно: пользователи, клиенты, продажа товара или услуги, сделка.

В контексте юнит-экономики термин "юнит" обозначает единичный элемент, который приносит доход в бизнесе. Этот "юнит" может иметь различные формы в зависимости от характера бизнеса. Вот несколько примеров того, что может быть рассмотрено как "юнит" в разных сферах:

  1. Бизнес с подписочной моделью:

    • В этом случае "юнитом" может быть подписка на продукт или услугу, например, ежемесячная подписка на программное обеспечение, стриминговый сервис или онлайн-журнал.
  2. Э-коммерция:

    • В интернет-торговле "юнит" может представлять собой отдельный товар, который покупатель приобретает. Например, если магазин продаёт обувь, то каждая пара обуви может быть рассмотрена как "юнит".
  3. Мобильные приложения:

    • Для разработчиков мобильных приложений "юнит" может представлять собой установку приложения или его покупку внутри приложения.
  4. Сфера услуг:

    • В сфере услуг "юнит" может быть единичной услугой или конкретным пакетом услуг, предоставляемых клиенту.
Важно понимать, что "юнит" может принимать разные формы в зависимости от конкретного бизнеса. В анализе юнит-экономики основное внимание уделяется доходам и затратам, связанным с каждым таким "юнитом". Анализируя эти метрики, компании могут оценить прибыльность и устойчивость своей бизнес-модели.



Для расчета unit-экономики необходимо знать следующие показатели:

  • Стоимость привлечения юнита (CAC - Customer Acquisition Cost) — это затраты, которые компания несет для привлечения одного юнита.
  • Средняя стоимость юнита (ARPU) — это доход, который компания получает от одного юнита.
  • Средняя маржинальность юнита (MRR - Monthly Recruitting Rate) — это разница между ARPU и CAC.
Если MRR положительная, то бизнес является прибыльным. Если MRR отрицательная, то бизнес является убыточным.

Подход Unit-экономики используется для оценки текущей динамики бизнеса и принятия решения о масштабировании, необходимости пересмотра или закрытия, чтобы не наращивать убытки.

Вот некоторые примеры использования unit-экономики:


  • Компания, которая предоставляет услуги по подписке, может использовать unit-подход для определения цены подписки, которая будет максимизировать прибыль.
  • Компания, которая разрабатывает мобильное приложение, может использовать unit-economy для определения стратегии привлечения пользователей.
  • Компания, которая продает товары онлайн, может использовать unit-economy для определения эффективности различных каналов продаж.
Unit-подход к экономке является важным инструментом для любого бизнеса, который хочет быть прибыльным.


ARPU — это аббревиатура от английского выражения Average Revenue Per User, что в переводе означает Средняя выручка на одного пользователя. Это метрика, которая используется для измерения ценности продукта или услуги с точки зрения пользователя.

ARPU рассчитывается как отношение общей выручки за определенный период времени к количеству пользователей за тот же период времени. Например, если компания за месяц получила выручку в размере 100 000 рублей от 1000 пользователей, то ее ARPU составит 100 рублей.

ARPU является важной метрикой для компаний, которые предоставляют услуги по подписке, продают товары онлайн или имеют другие модели монетизации, основанные на взаимодействии с пользователями. ARPU позволяет оценить, сколько денег компания получает от каждого пользователя, и понять, насколько ее продукт или услуга ценны для пользователей.

Высокий ARPU может быть показателем того, что продукт или услуга компании пользуется спросом и приносит прибыль. Низкий ARPU может указывать на то, что компания должна пересмотреть свою стратегию монетизации или улучшить качество продукта или услуги.

ARPU может быть рассчитана для различных периодов времени, например, для дня, недели, месяца, квартала или года. Также ARPU может быть рассчитана для различных сегментов пользователей, например, для активных пользователей, платящих пользователей или пользователей из разных регионов.

Вот несколько примеров использования ARPU:

  • Компания, которая предоставляет услуги по подписке, может использовать ARPU для определения цены подписки, которая будет максимизировать прибыль.
  • Компания, которая разрабатывает мобильное приложение, может использовать ARPU для определения эффективности различных каналов привлечения пользователей.
  • Компания, которая продает товары онлайн, может использовать ARPU для определения эффективности различных каналов продаж.
ARPU является важным инструментом для оценки эффективности бизнеса и принятия решений, которые могут улучшить прибыльность компании.






If a building becomes architecture, then it is art
MRR ежемесячная выручка
MRR расшифровывается как Monthly Recurring Revenue, что в переводе означает Ежемесячная повторяющаяся выручка. Это метрика, которая используется для измерения повторяющейся выручки компании, полученной от ее постоянных клиентов.

MRR рассчитывается как сумма всех ежемесячных платежей, которые поступают от постоянных клиентов компании. Например, если компания имеет 1000 клиентов, которые платят по 100 рублей в месяц, то ее MRR составит 100 000 рублей.

MRR является важной метрикой для компаний, которые предоставляют услуги по подписке, продают товары онлайн или имеют другие модели монетизации, основанные на повторяющейся выручке. MRR позволяет оценить, сколько денег компания получает от своих постоянных клиентов, и понять, насколько ее бизнес устойчив.

Высокий MRR может быть показателем того, что бизнес компании растет и приносит прибыль. Низкий MRR может указывать на то, что компания должна пересмотреть свою стратегию монетизации или улучшить качество своего продукта или услуги.

MRR может быть рассчитана для различных периодов времени, например, для дня, недели, месяца, квартала или года. Также MRR может быть рассчитана для различных сегментов клиентов, например, для активных клиентов, платящих клиентов или клиентов из разных регионов.

Вот несколько примеров использования MRR:

  • Компания, которая предоставляет услуги по подписке, может использовать MRR для определения стоимости привлечения новых клиентов.
  • Компания, которая разрабатывает мобильное приложение, может использовать MRR для определения эффективности различных каналов удержания клиентов.
  • Компания, которая продает товары онлайн, может использовать MRR для определения эффективности различных каналов повышения частоты покупок.
MRR является важным инструментом для оценки эффективности бизнеса и принятия решений, которые могут улучшить прибыльность компании.

Вот некоторые дополнительные сведения о MRR:

  • MRR часто используется в качестве ключевого показателя эффективности (KPI) для компаний, которые предоставляют услуги по подписке.
  • MRR может быть использован для прогнозирования будущей выручки компании.
  • MRR может быть использован для оценки стоимости компании.
Важно рассмотреть MRR в сочетании с другими метриками ЮЭ, такими как:

  1. Churn Rate (Коэффициент оттока): Показывает, как быстро клиенты уходят. Низкий коэффициент оттока обычно является положительным индикатором для юнит-экономики.








Примеры
  1. Давайте рассмотрим пример использования MRR в контексте ЮЭ для компании, предоставляющей программное обеспечение по ежемесячной подписке:

    1. MRR:

      • Допустим, компания имеет 100 клиентов, каждый из которых платит ежемесячную подписочную плату в размере 100 долларов. Тогда MRR будет равен 100 клиентов * 100 долларов = 10,000 долларов в месяц.
    2. Churn Rate:

      • В течение месяца 5 клиентов прекратили использование услуг компании. Churn Rate составит 5% (5 клиентов / 100 клиентов).
    3. ARPU:

      • Средний чек (ARPU) равен MRR поделенному на количество клиентов. В данном случае, ARPU = 10,000 долларов / 100 клиентов = 100 долларов.
    4. CAC:

      • Затраты на привлечение новых клиентов в течение месяца составили 2,000 долларов.
    Теперь мы можем использовать эти данные для анализа юнит-экономики:

    • Lifetime Value (LTV):

      • LTV равен ARPU умноженному на средний срок службы клиента. Если средний клиент остается в среднем 12 месяцев, то LTV = 100 долларов (ARPU) * 12 месяцев = 1200 долларов.
    • CAC Recovery Period:

      • Время, необходимое для компании покрыть затраты на привлечение нового клиента (CAC) с использованием ежемесячных платежей, будет равно CAC / MRR. В данном случае, CAC Recovery Period = 2,000 долларов (CAC) / 10,000 долларов (MRR) = 0.2 месяца, что означает, что затраты на привлечение окупаются очень быстро.
    Эти метрики и анализ юнит-экономики позволяют компании лучше понимать свою прибыльность, эффективность маркетинговых усилий и перспективы роста.









Возможные ошибки при расчёте юнит-экономики

Не учитывать юниты

Юнит-экономика — это расчёт прибыльности отдельной единицы бизнеса, например, клиента, подписки или продажи. Нельзя рассчитывать юнит-экономику в общем, а нужно учитывать каждый юнит отдельно. Например, в онлайн-академии есть несколько курсов. Курс по веб-разработке приносит больше прибыли, чем курс по работе с базами данных.

Не учитывать расходы на привлечение

При расчёте ЮЭ нужно учитывать все расходы, связанные с привлечением клиентов, например, расходы на рекламу, маркетинговые исследования и т.д. Если не учитывать эти расходы, то данные о прибыли будут завышены. В итоге бизнес окажется убыточным, хотя владелец может этого не заметить.

Примеры ошибок

  • Онлайн-академия считает ЮЭ в общем, не учитывая, что один из курсов является убыточным. В итоге бизнес оказывается убыточным, но владелец этого не замечает.
  • Компания по доставке еды считает ЮЭ, не учитывая расходы на привлечение новых клиентов. В итоге компания считает, что она прибыльна, хотя на самом деле она теряет деньги на привлечение новых клиентов.
Как избежать ошибок

Чтобы избежать ошибок при расчёте юнит-экономики, нужно:

  • Рассчитывать юнит-экономику отдельно для каждого юнита.
  • Учитывать все расходы, связанные с привлечением клиентов.
  • Регулярно пересчитывать ЮЭ чтобы отслеживать изменения в бизнесе.

  • Не учитывать юниты: Расчёт ЮЭ должен быть точным и учитывать все единицы бизнеса, которые приносят прибыль.
  • Не учитывать расходы на привлечение: При расчёте юнит-экономики нужно учитывать все расходы, связанные с привлечением клиентов, чтобы не завышать прибыль.
Надеюсь, это поможет.

Расчет юнит-экономики для маркетплейсов может включать в себя несколько ключевых метрик, которые позволяют оценить прибыльность каждой транзакции или каждого участника на платформе. Вот основные шаги и метрики, которые часто учитываются при расчете юнит-экономики для маркетплейсов:

  1. GMV (Gross Merchandise Volume):

    • GMV представляет собой общий объем транзакций на маркетплейсе. Это сумма всех сделок, совершаемых на платформе, включая продажу товаров или услуг. GMV является основным показателем объема бизнеса.
  2. Комиссионные сборы:

    • Это денежные средства, которые маркетплейс берет с продавцов или поставщиков за предоставление платформы для совершения транзакций. Комиссии могут быть выражены в процентах от GMV или фиксированным сбором за каждую транзакцию.
  3. Обработка платежей:

    • Если маркетплейс обрабатывает платежи, то стоимость этой услуги также может включаться в расчет юнит-экономики.
  4. Затраты на привлечение сторон:

    • Затраты на привлечение новых продавцов и покупателей на маркетплейс могут включать в себя маркетинговые расходы, расходы на рекламу и другие мероприятия.
  5. Churn Rate (Коэффициент оттока):

    • В маркетплейсах также важно учитывать коэффициент оттока продавцов и покупателей. Это позволяет понять, как быстро участники покидают платформу.
  6. CLV (Customer Lifetime Value):

    • CLV представляет собой оценку того, сколько в среднем денег компания может заработать от каждого участника маркетплейса за всё время сотрудничества.
  7. CAC (Customer Acquisition Cost):

    • Затраты на привлечение новых клиентов на маркетплейс.
Расчет юнит-экономики может быть представлен следующим образом:

Юнит-Экономика = GMV × Маржа Количество транзакций − Сборы за обработку платежей − Затраты на привлечение сторон ЮЭ=Количество транзакцийGMV×Маржа−Сборы за обработку платежей−Затраты на привлечение сторон

Где Маржа = GMV − Комиссионные сборы GMVGMVGMV−Комиссионные сборы.

Этот расчет позволяет оценить прибыльность каждой транзакции на маркетплейсе и определить эффективность бизнес-модели.

Давайте рассмотрим ключевые показатели эффективности нашей онлайн-школы по иностранному языку на примере расчетов:

  1. Количество привлеченных пользователей (UA):

    • Мы привлекли 4000 пользователей, используя маркетинговый бюджет в 200 000 рублей и стоимость клика в 50 рублей.
  2. Число клиентов (B):

    • Из 4000 привлеченных пользователей 96 совершили покупку, учитывая среднюю конверсию в 2,4%.
  3. Стоимость привлечения пользователя (CPA):

    • Стоимость привлечения одного пользователя составила 50 рублей.
  4. Средний доход с клиента (ARPC):

    • Мы выручили 48 000 рублей от одного клиента, учитывая средний чек и себестоимость товаров, и учтя, что каждый клиент совершает в среднем две покупки.
  5. Средний доход с пользователя (ARPU):

    • Средний доход с одного пользователя составляет 1152 рубля.
  6. Маржинальная прибыль (CM):

    • Мы получили маржинальную прибыль в размере 4 400 000 рублей, учитывая разницу между средним доходом от одного пользователя и стоимостью привлечения пользователя, умноженной на количество привлеченных пользователей.
Итак, наш бизнес прибыльный, с CPA в 50 рублей и ARPU в 1152 рубля. Каждый новый пользователь приносит компании значительную прибыль, и, исходя из этих данных, увеличение вложений в рекламу может быть оправданным.