Ошибки продаж

Как мы не умеем продавать
Какие ошибки в продажах мы делаем
Самый распространенных конфликт в любой компании это постоянные скандалы между отделом продаж и отделом маркетинга и рекламы. Первые обвиняют маркетинг в привлечении нецелевых клиентов. Ну а маркетинг сетует на неумение продавать.
Кого слушать?
Кто же прав?

Как всегда ошибаются и первые и вторые. По следам одного из последних кейсов. Компания по банкротствам. Только начинают бизнес. Истории нет. Кейсов нет. Конкурентных преимуществ не понимают. Средний ожидаемый чек высокий более 100 тыс рублей.

Практически все сгенерированные лиды руководитель по продажам считает не целевыми. Хотя все клиенты обратившиеся в компанию, их было 9 имели долги и желание от них избавиться через процедуру банкротства.
Так почему же не было продаж? Какие ошибки были допущены?

После первых полученных лидов, нам пришлось сильно сократить сематическое ядро. Так как по мнению продавца избавление от долгов это исключительно люди у которых почему то есть деньги и желание их заплатить немедленно еще одной no name компании.

На вопрос о том, а что же вы продаете был гениально простой ответ - банкротство.

Объяснить, что людям в общем наплевать банкротство, бегство или ядерных взрыв равно избавит клиента от проблемы не получилось. Нужны были именно клиенты у которых куча долгов и откуда то есть деньги именно на процедуру банкротства. .... и гений парадоксов друг.

Продажи такого рода, с высоким средним чеком, проблемными клиентами невозможно сделать в "один клик". Это не маркет плейс по продаже кроссовок или еды для кошек.

У компании было одно конкурентное преимущество. Это интеллигентные, порядочные ребята, которые уже своим внешним видом внушают доверие. Именно это мы и попытались донести до потенциальных клиентов на сайте. И продавать им нужно не банкротство по телефону, а встречу.

Но так как офис был арендован только на святые часы встреч с уже готовыми клиентами, в офис ждали, только тех, кто уже готов был ехать с деньгами.

Святая невинность. Представьте себя на месте человека, который находится в очень сложной ситуации и которому дают два дня на подумать, готов он заплатить 100 тыс сегодня или 120 через пару дней, если вдруг сразу не очаровлся телефонной консультацией.

Были ошибки и у нас. Во-первых не нужно было идти на пожелания привлекать именно целевых клиентов с жестким запросом на банкротство. Запросы такого рода стоят 300-2000 руб за клик. И при очень скромном бюджете, скликиваются он за пару дней.
Во-вторых нужно было избавиться от узких адресных запросов по фамилиям финансовых управляющих, которых ищут как оказалось очень часто. В-третьих только потратив несколько тысяч рублей мы в первый день увидели запросы связанные с информацией по должникам федеральных государственных ресурсах.

Так же необходимо было добавить отзывы на отзывные сайта. Но бюджета на это не было.

Просела активность в социальных сетях. Но и здесь хороший контент не дешевое удовольствие.

Ну и выводы....

Если не хотите продавать выгрызая зубами - не продавайте вообще.
Знайте свой рынок, если он именной, держится на репутации и кейсах, расскажите об этом.
Клиент хочет решить проблему, а не воспользоваться услугой, ему все равно, будет это банкротство или объявление конца света.



Оставьте заявку
Мы перезвоним вам в ближайшее время
Имя
Ваш телефон
Нажимая кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных.