Ошибки продаж и проколы с рекламой
Так почему же не было продаж? Какие из ошибок рекламы, маркетинга и продвижения были допущены? Что было не так с рекламой
После первых полученных лидов, нам пришлось сильно сократить сематическое ядро. Так как по мнению продавца целевой клиент по избавлению от долгов это исключительно человек у которого почему то есть деньги и желание их заплатить немедленно еще одной no name компании.
На вопрос о том, а что же вы продаете был гениально простой ответ - банкротство. Человеку предлагается решение, которое он не понимает. Так как решение комплексное и предполагает, что важно целую процедуру. Рекламная кампания может только быстро сгенерировать новых клиентов. Но продукт, в данном случае сервис, нужно очень подробно описывать именно во время разговора. Здесь не будет достаточно никакого маркетинга. Только контакт с клиентом, убеждение и демонстрация экспертности.
Объяснить, что людям в общем наплевать банкротство, бегство или ядерных взрыв равно избавит клиента от проблемы не получилось. Нужны были именно клиенты у которых куча долгов и откуда то есть деньги именно на процедуру банкротства. .... и гений парадоксов друг.
Продажи такого рода, с высоким средним чеком, проблемными клиентами невозможно сделать в "один клик". Это не маркет плейс по продаже кроссовок или еды для кошек.
У компании было одно конкурентное преимущество. Это интеллигентные, порядочные ребята, которые уже своим внешним видом внушают доверие. Именно это мы и попытались донести до потенциальных клиентов на сайте. И продавать им нужно не банкротство по телефону, а встречу.
В целом организаторы бизнеса хорошо понимали суть услуги и инструментов с помощью которых можно решить проблему клиентов. Мы пытались использовать маркетинговые рычаги для донесения этой информации. Писали статьи, представляли кейсы, сделали ответа на часто задаваемые вопросы. И сайт в основных чертах внушал определенное доверие. Стратегия контента на сайте была использовать знания наших специалистов чтобы убедить потенциальных клиентов в эффективности процедуры и доказать экспертность компании. На пример, мы дали список идей того как должен вести себя клиент контактируя с коллекторами. Обратили внимание на последствия процедуры банкротства. Описали причины по которым выгодно получать данную услугу посредством рекламы в соц сетях. Популярно объяснили как работает процедура в блогах рекламы. Сделали более 50 тестов.
Основой рекламы сделали часто задаваемые вопросы. Размещали на рекламных баннерах ошибки которые может совершить клиент в процессе работы с долгами. Как избежать этих ошибок.
Но так как офис был арендован только на святые часы встреч с уже готовыми клиентами, в офис ждали, только тех, кто уже готов был ехать с деньгами.
Святая невинность и явная ошибка. Представьте себя на месте человека, который находится в очень сложной ситуации и которому дают два дня на подумать, готов он заплатить 100 тыс сегодня или 120 через пару дней, если вдруг сразу не очаровлся телефонной консультацией.
Ошибки в рекламе.
Были ошибки и у нас. Одной из первой ошибок рекламы - не нужно было идти на пожелания привлекать именно целевых клиентов с жестким запросом на банкротство. Запросы такого рода стоят 300-2000 руб за клик. Это было ошибкой маркетинга. И при очень скромном бюджете, скликиваются он за пару дней. Реклама не панацея.
Второй из ошибок о которой необходимо упомянуть, нужно было избавиться от узких адресных запросов по фамилиям финансовых управляющих, которых ищут как оказалось очень часто. Это тоже ошибка продвижения. Третьей маркетинговой ошибкой было то, что только потратив несколько тысяч рублей мы в первый день увидели запросы связанные с информацией по должникам федеральных государственных ресурсах. Рекламу надо было тестировать глубже. И это еще одна ошибка рекламы. Для маркетинга ужа на первом этапе хорошо бы знать эти особенности отраслевой специфики. Далее, мы не публиковали новости компании. Так как проект новый собственных новостей не много, да и плотность общения оставляла желать лучшего. Еще одна проблема цены. На рынке по нашим запросам первыми в поиске выходили компании с ценой в два раза дешевле нашей.
Мы собрали довольно много ключевых поисковых запросов, и на их анализ было необходимо время. Для маркетолога возможность построить маркетинг нового проекта это всегда вызов. Мы старались не торопиться. Но у любой новой компании запас прочности невелик. Количество пользователей , которые приходят на сайт по брендовым запросам стремится к нулю. Так что привлечение возможно только рекламой.
Так же необходимо было добавить отзывы на отзывные сайта. Но бюджета на это не было.
Просела активность в социальных сетях. Но и здесь хороший контент не дешевое удовольствие. Вообще качественный маркетинг услуг в социальных сетях это отдельная задача специалистов по которой или мало или не существует. Маркетинг в соц сетях это очень плотное интерактивное взаимодействие с клиентом. Часто безуспешное, но необходимое.
Ну и выводы по рекламе и продажам....
Если не хотите продавать выгрызая зубами - не продавайте вообще. Маркетингом и рекламой неумение продавать не заткнешь. Никакой рекламы не будет достаточно, чтобы найти именно подходящего клиента. Подходящим клиент становятся когда подходишь к нему поближе и чувствуешь его потребность. В этом маркетинг и реклама могут помочь.
Знайте свой рынок, если он именной, держится на репутации и кейсах, расскажите об этом в рекламе. Посвятите страницы сайта текстам которые гарантируют результат.
Клиент хочет решить проблему, а не воспользоваться услугой, ему все равно, будет это банкротство или объявление конца света.
Вот список каналов где давалась реклама.
- реклама в vk
- размещение рекламы в instagram
- рекламные посты в фейсбуке
- контекстная реклама по поисковым запросам
- контекстно медийная реклама в ЯД
- контекстно медийная реклама в ГА