Продвижение на макетплейсах

SEO и оформление карточки товара
В наращивании продаж важным элементом является поисковое продвижение внутри торговой площадки. Правильное заполнение информации в названиях и описаниях позволят поисковому механизму маркетплейса показывать товары именно заинтересованным пользователям.


Как работает
Мы предлагаем кроссовки нескольких известных производителей производителей. Здесь важно упоминание как категории товара , так и бренда производителя.
На первом этапе нам необходимо собрать все потенциальные запросы по нашей товарной матрице в разрезе категория, бренд, , тип - именно в указанном порядке.

Собрав ключевые фразы нужно внести все ключевые фразы в карточки товаров. Keywords должны быть размещены в названии, описании и характеристиках.

На следующем этапе мы анализируем позиции и выясняем по каким позициям и запросам наши товарные карточки показываются и по каким нет. Вносим изменения в карточки, которые не показываются по нужным нам запросам.

Дублируем карточки для разных категорий и подкатегорий. Прокачиваем карточку сначала в наименее конкурентной категории, потом поднимаемся выше и прокачиваем тот же товар в категории. Таким образом у нас получается две карточки на один товар.

Важно использовать достаточное количество качественных фотографий товара в разных ракурсах. Визуальное представление товара часто имеет ключевое значение. Товар на фото должен максимально соответствовать его реальному внешнему виду. На фото важно отметить детали товара, которые значимы для покупателя. Позитивно влияет на продажи размещение фото с товаром на модели.Это недешевое удовольствие, но можно воспользоваться сборной фото сессией.

Важно соблюдение требований торговой площадки к контенту. Лучше добавлять не менее 7 фотографий. Конверсия растет с количеством фотографий в карточке. Помните фото это наиболее важная коммуникация с клиентом. Он не может потрогать товар или повернуть его к себе нужной стороной. Поэтому делайте фото таким образом, чтобы они максимально точно отображали суть товара.

В карточке также можно разместить видео, инфо графику.
Если вставлять текст на фото или делать инфографику, то необходимо учитывать, что его размер должен быть адаптирован под мобильные экраны. Около 75% покупок осуществляется с мобильных устройств.

Отзывы
Отзывы доказывают потенциальным пользователям надежность поставщика и качество товара. Отсутствие отзывов ведет к снижению частоты ранжирования товарной карточки маркетплейсом. Без наличия отзывов пользователи реже покупают товар. Наличие большого количества позитивных отзывов ведет к попаданию товара в топ выдачи по категории или конкретному запросу.

Как делать
Есть два варианта получения отзывов. Использовать маркетинговые инструменты предлагаемые торговой площадкой или самовыкуп.

Инструмент для сбора отзывов сейчас есть только у Ozon. С помощью аукциона, где вы выставляете цену за отзыв Ozon подключает вас к бирже сбора отзывов и предлагает покупателям баллы на счет за оставленный комментарий к товару. После того как покупатель оставит отзыв Озон списывает сумму с вашего счета. Ставки варируются от 50 до 500 рублей.

Самовыкуп это когда продавец сам выкупает свой товар и оставляет на него отзыв. Это более быстрый способ. Но он считается серым и маркетплейсы негативно относятся к такой практике. Специальный алгоритм анализирует продажи каждой фирмы и в случае выявления самовыкупов компанию могут оштрафовать или заблокировать на площадке.

Поэтому если вы все-таки решились на такой вид получения отзывов, то пользоваться им нужно соблюдая определенные правила.
- используйте vpn, лучше платный и настроенный на логичную локацию пользователя, вряд ли ваш товар будут покупать пользователи из Бразилии.
- не покупать товар по прямой ссылке или с использованием артикула, имитировать действия реального покупателя, находя карточку товара через поиск.
- используйте те поисковые фразы которые вы собрали для продвижения по seo . Настраивайте фильтры поисковика на площадке таким образом, как бы вы хотели чтобы ваш пользователь нашел ваш товар.
- выкуп лучше делать из под разных аккаунтов, лучше старых с определенной историей
- пользуйтесь разными платежными картами.
- заказывайте товары в разные ПВЗ
- не пишите отзывы на все заказы и на все выкупленные вами товары. Нужно проанализировать процент выкупа по вашей категории товара и делать количество отзывов по средним показателям на площадке. Их можно узнать проанализировав данные конкурентов по количеству продаж похожего товара и количеству отзывов.

Если вы доставляете товар по схеме DBS (Delivery by Seller) и доставляете товар самостоятельно покупателю, то во время доставки можете попросить отзыв, предложив покупателю дополнительную выгоду, сделав подарок или купон со скидкой. Отзывы можно написать самостоятельно заранее и переслать нужный покупателю.

Акции на маркетплейсах
Акции на маркетплейсах один из мощнейших инструментов увеличения продаж. Сама философия маркетплейса это возможность выбрать нужный товар онлайн по наиболее адекватной цене. В условиях акции seller прописывает скидку, которую готов сделать, а маркетплейс продвигает карточку товара через добавление ее в список акций. Часто маркет плейс сам инициируют акции по определенным поводам


Как делать
Акции это перманентный процесс, площадки делают их постоянно. Есть два типа акций , которые могут принести максимальный результат.

Акции по категории или по нише, когда торговая площадка объявляет акцию на определенную категорию товара или рыночную нишу. Например кроссовки или спортивная обувь. Приняв участие в такого рода акции продавец может рассчитывать на то, что его доля внутри категории может вырасти. Это в свою очередь приведет к повышению товарных карточек в ранжировании.

Сезонные акции или массовые. Это распродажи товаров определенного сезона - весенняя распродажа одежды, товары для детей к началу учебного года. К такого рода относятся разного рода рождественские распродажи и черные пятницы. Здесь важно отметить, что именно в это время повышается спрос и на площадки приходит больше потенциальных покупателей.

Скидки могут быть регулярными как постоянный процент скидки от цены или ограниченными во времени. Лучше работают акции ограниченные во времени. Они ускоряют продажи , повышают оборачиваемость капитала и их эффективность легче отследить.

Во всех акциях лучше не участвовать это девальвирует ценность продукта и существенно снижает прибыль.

Реклама товаров на маркетплейсах
Для повышения продаж можно использовать инструмент реклама на торговой площадке. Принцип ее работы схож с алгоритмами используемыми в контекстной рекламе на Яндекс и Goggle. Продавец может выбрать товар, поставить ставку, которую он готов заплатить за показы и участвуя в аукционе по данному типу товару, показывать свой товар посетителям маркетплейса.


Как делать
На каждой торговой он лайн площадке есть собственные инструменты по рекламированию товаров. На Озоне это "трафареты" и "продвижение в поиске". На Wildberries это "онлайн реклама".
В частности Озон дублирует поисковую рекламу и баннерную как в больших поисковиках.

Можно сделать рекламные кампании на поиске - реклама товарных карточек.
Или прорекламировать в формате баннера свой товар, бренд или магазин
Доступно так же размещение видео баннеров.
При настройке такого вида рекламы важно правильно настроить таргетинг. Нацеливание можно делать по трем группам условий - авторизация, сегментировании пользователей и местонахождению потенциальных клиентов. Доступны настройки по ключевых словам, полу, возрасту, географии, интересам.

Товарная реклама на торговой площадке настраивается через блок "Реклама товаров" и оплачивается за показы. Можно разместиться на карточке товара и в категории товара или в поиске.

Второй вариант это медийная реклама. Ее можно можно размещать в формате баннера на главной странице площадки, в категории товаров или в подвале страницы с карточкой продуктов. Оплачиваются показы баннера. Показы будут осуществляться по результатам выигранных аукционов с конкурирующими ставками. В личном кабинете можно увидеть рекомендованную среднюю ставку.

При размещении рекламы можно выбрать основную площадку - сайт или мобильное приложение и указать список подходящих для товара категорий.

Размещение видео рекламы еще один способ продвижения. Можно сделать рекламный баннер с видео. Он будет размещен на главной странице сайта под меню или в мобильном приложении на главном экране под сториз.

Создание витрины
Маркет плейсы дают возможность создавать виртуальные витрины магазина. Витрина это персональный магазин продавца на торговой площадке. Цены варируются от условно бесплатного, где затратами будут только вложения в дизайн до специальных профессиональных витрин.


Как делать
Витрина дает возможность продавцу рекламировать свой бренд и повышать лояльность. Здесь есть возможность продемонстрировать не отдельный товар, а целую линейки продукции, которая может относится к разным категориям. Продавец может сделать на своей странице подборку товаров, баннеры, слоганы. На Озон этот инструмент называется "Витрина", на Wildberries - "Брендзона".

В большей степени этот инструмент подходит для крупных и средних продавцов с большим количеством артикулов и присутствующим в разных категориях.

Некоторые из наших кейсов. Особенности продаж в различных нишах

1. Товары для животных. Своеобразие продаж в данной категории широкий ряд SKU. Здесь наиболее важным была работа с ассортиментом. Отслеживание остатков, своевременное пополнение стока, демонстрация статуса наличия на площадке маркет плейса. Существенное внимание уделяли состоянию упаковки. У разных поставщиков ее качество очень отличается и при транспортировке ее состояние может повредится. Для потребителя состояние упаковки в данном случае очень важно, так как для таких товаров как корма должна быть обеспечена полная герметичность. Еще одним важным фактором было участие в акциях площадок. У товара есть срок годности и часто акции помогают очистить склад от товаров с истекающим сроком использования. Продавая более двух тысяч артикулов в месяц с общей выручкой около 10 млн руб мы особое внимание уделяли отзывам как качеству товара , так и к сопутствующему сервису по доставке. В данном виде продаж очень важны репитеры, люди совершающие повторные покупки.
2. Одежда.. Спортивные костюмы. В данном случае мы начинали работать практически с нулевого объема продаж. Реализации вне маркет плейса не было. Важнейшим фактором было качество товара. В данном сегменте существует очень много вариаций изготовления одного и того же товара по используемым материалам, качеству пошива, лекалам. Всегда есть соблазн увеличить маржу за счет более дешевого варианта от альтернативных поставщиков. Ему поддаваться не стоит. Очень внимательно работали с категориями и под категориями. Спортивные костюмы фигурируют и в разделах мужская одежда, и спорт и отдых. Еще глубже работали с товарными подкатегориями. Конечно очень много работали с карточками. Ассортимент не очень широкий и каждый артикул должен был быть представлен в максимально выгодном свете, с полным описанием. И конечно отзывы , это один из ключевых элементов в данной категории именно из-за уже вышеупомянутого различия в качестве товара. Здесь мы увеличивали количество отзывов через дополнительные подарки во время доставки с просьбой оставить отзыв. Оборот существенно вырос с 120 тыс в первом месяце до 700 в четвером.
3. Аксессуары для компьютеров. Видеокарты. В данном случае была выбрана очень узкая ниша дорогих видеокарт в ценовом диапазоне выше 20 тыс. руб. Это довольно узкая под категория. Дорогие видеокарты являются дефицитным товаром. Это связано с несколькими факторами, в том числе с высокой популярностью таких видеокарт среди геймеров и с дефицитом чипов, используемых в их производстве. В результате, продавцы могут устанавливать завышенные цены на такие видеокарты, зная, что покупатели будут готовы их заплатить. Спрос не стабильный. На него влияют возможности поставок, наличие у поставщиков, изменения на самом рынке. Был всегда более важен вопрос наличия, а не цены. Мы использовали программы "Гарантии подлинности товара", "Гарантия возврата". Отзывы, доставка в данной подкатегории особого значения не имели. Объем продаж был небольшим , около 7-9 сделок в месяц с оборотом 500-600 тыс руб.

Помимо общих рекомендаций, важно задействовать все возможности, предоставляемые маркетплейсами, для эффективного продвижения. Это включает органическое продвижение с акцентом на оформление товарных карточек: использование ключевых слов, заполнение всех релевантных полей и получение различных меток, таких как "Новинка" или "Бестселлер".

Участие в акциях и распродажах также является эффективным способом привлечения внимания на маркетплейсах. Это позволяет вашим товарам попадать в баннеры на главной странице и отображаться в топовых позициях.

Диалог с клиентами играет существенную роль: важно вступать в коммуникацию с покупателями, стимулировать оставление отзывов, а также подробно отвечать на вопросы. Качественная обратная связь способствует улучшению рейтинга продавца.

Дополнительно рекомендуется использовать рекомендательные блоки и комплекты товаров, чтобы акцентировать внимание покупателей на вашем ассортименте. Создание уникального контента, такого как дизайнерские баннеры, профессиональные фото и видео, поможет выделиться на фоне конкурентов.

Эффективное продвижение на маркетплейсах требует соблюдения этих принципов, которые помогут привлечь внимание посетителей к вашим товарам.

Основные факторы недовольства работой маркетплейсов – это

• получение некачественного товара,
• некачественная упаковка,
• низкая скорость доставки,
• сложный возврат
• низкое качество обратной связи при подаче жалобы в маркетплейс

86% россиян выступают за то, чтобы в вопросе защиты прав потребителей маркетплейсы и традиционные магазины подчинялись одним и тем же правилам. Всего в 2023 году в территориальные органы Роспотребнадзора поступило 69 255 обращений по вопросам защиты прав потребителей в сфере дистанционной продажи товаров, и по сравнению с 2022 годом их прирост составил 43,9 %