2000

16


55
Контейнеров
Лет опыта

Логистов

Стратегия контейнерных перевозок
Список документов
по реализации
маркетинговой стратегии

Стратегия контейнерных перевозок

Сбор информации о перевозчиках, их предложениях и условиях
Контроль за доставкой и получение груза
Оформление заказа
Анализ и выбор наиболее подходящего перевозчика
Решение возникших проблем; обратная связь
Понимание необходимости перевозки груза; выбор контейнерных перевозок
Контактные данные; отзывы; лицензии; информация о маршрутах
Простая форма заказа; отслеживание статуса; контакты
Сравнительные таблицы; консультация; индивидуальное предложение
Быстрое решение проблем; компенсация; обратная связь
Информация о контейнерных перевозках; расчет стоимости; сравнение предложений
Удобный поиск; достоверные отзывы; прозрачная информация о стоимости
Регулярные обновления статуса; онлайн-управление доставкой; упрощенное оформ док
Быстрое оформление; доступ к отслеживанию; круглосуточная поддержка
Наглядное сравнение; помощь в выборе; индивидуальные предложения
Решение возникших проблем; обратная связь
Простая информация; доступ к калькуляторам; сравнительные таблицы
Сбор информации о перевозчиках, их предложениях и условиях
Контроль за доставкой и получение груза
Оформление заказа
Анализ и выбор наиболее подходящего перевозчика
Решение возникших проблем; обратная связь
Понимание необходимости перевозки груза; выбор контейнерных перевозок
Сбор информации о перевозчиках, их предложениях и условиях
Контроль за доставкой и получение груза
Оформление заказа
Анализ и выбор наиболее подходящего перевозчика
Решение возникших проблем; обратная связь
Понимание необходимости перевозки груза; выбор контейнерных перевозок
Поиск информации
Доставка груза
Заказ перевозки
Сравнение предложений и принятие решения
Пост продажное обслуживание
Осознание потребности
Задача
Этап
Трудности
Ожидания
Потребности
Улучшения
Информация о статусе; корректировка маршрута; уведомление о прибытии
Цель: Привлечение клиентов на услугу "Контейнерные перевозки".


  • Целевая аудитория:

    • Производственные компании

      • Владельцы компаний. ЛПР
      • Директора по логистике. ЛПР
      • Менеджеры по логистике ЛВПР
      • Директора по закупкам ЛПР

    • Торгово-оптовые компании

      • Владельцы ЛПР
      • Директора компаний ЛПР
      • Директора по логистике ЛПР
      • Менеджеры по снабжению и логистике ЛВПР



  • Каналы распространения:
    • Корпоративный веб-сайт компании.
      • Блог и новостной раздел на сайте.
    • Социальные медиа:
      • Telegram, (сделать список каналов)
      • LinkedIn, (собрать профили целевых специалистов)
      • VK (собрать релевантных групп)
      • Промышленные форумы и сообщества. (сделать список)
    • Электронные письма и рассылки для подписчиков.
      • Триггерные рассылки
      • Новостные рассылки
    • Статейные агрегаторы:
      • Яндекс.Дзен
      • Хабр
      • VC.ru

    • Вебинарные платформы и YouTube для видеоконтента.
  • BTL мероприятия, выставки и конференции в сфере логистики и транспортировки.
  • Примерный календарный план:
    • Месяц 1: Основные аспекты контейнерных перевозок
      • Неделя 1: Новые тренды в контейнерных перевозках (статья).
      • Неделя 2: Технические аспекты контейнеров и характеристики. (статья).
      • Неделя 3: Типы контейнеров и характеристики (инфографика).
      • Неделя 4: Безопасность и страхование грузов при контейнерных перевозках (кейс-стади).
    • Месяц 2: Инновации и технологии
      • Неделя 1: Как выбрать провайдера контейнерных перевозок (статья).
      • Неделя 2: Обзор основных инструментов, программных комплексов, аналитических платформ, трекингов (инфографика).
      • Неделя 3: Видео-ролики с советами логистических менеджеров.
      • Неделя 4: Отзывы клиентов о работе с нашей компанией (кейс-стади).
Важно:

  • Публиковать новый контент регулярно.
    • Сделать план публикаций
    • Назначить ответственных за создание

  • Публиковать контент
    • при публикации проверить контент на уникальность, менее 95% не публиковать
    • сначала на сайте,
    • обновлять robot.txt,
    • sitemap (в случае создания новой страницы),
    • отправлять обновленные файлы для обновления в
      • яндекс вебмастер и
      • google search console.

  • Проверять контент на полезность и интерес внутри компании
  • Использовать различные форматы контента.
  • Продвигать контент в социальных сетях и других каналах.

Рынок контейнерных перевозок в России:

Размер рынка:

  • В 2022 году объем рынка контейнерных перевозок в России составил около 5,492 млн TEU.
  • Это на 15,9% меньше, чем в 2021 году (6,477 млн TEU).
  • По итогам 2023 объем рынка вырос и восстановился до значений 2021 года (6,498 млн TEU).
  • Оборот контейнеров в морских терминалах увеличился на 15,5% до 4,72 млн TEU.

Актуальные черты рынка:

  • Недостаток отечественных контейнеров: Только 29% контейнерного парка в России принадлежит отечественным собственникам
  • Доминирование морских и железнодорожных перевозок: Морские и железнодорожные перевозки остаются основными типами контейнерных перевозок в России.
  • Средние и небольшие компании стали основными выгодополучателями после ухода с российского рынка западных Maersk, CMA CGM, MSC
  • Подъем спроса на персонал. Для привлечения новых кадров в отрасль логистики возможно повышение заработной платы в 2024 году на 20-30%
  • Повышение уровня цифровизации, в том числе переход экспедиционных компаний на полный электронный документооборот
  • Дальнейший рост импортозамещения
  • Развитие восточного транзита (прежде всего китайского направления)
  • Рост смешанных (двумя или несколькими видами транспорта) перевозок

Структура рынка:

  • Внешнеторговые перевозки: 45%
  • Транзитные перевозки: 15%
  • Внутренние перевозки: 40%

Основные направления:

  • Экспорт: Китай, Европа, Юго-Восточная Азия
  • Импорт: Китай, Европа, Турция, Индия
  • Транзит: Казахстан, Беларусь, Монголия

Проблемы:

  • Санкции: Ограничения на поставки контейнеров, запчастей и страхование грузов.
  • Уход с рынка иностранных компаний: Maersk, CMA CGM, MSC. Снижение стандарта логистических услуг.
  • Снижение спроса: Снижение объемов внешней торговли.
  • Рост цен: Увеличение стоимости фрахта, топлива, услуг портов.
  • Рынок труда: Недостаток специалистов и увеличение стоимости трудовых ресурсов

Перспективы:

  • Восстановление спроса: Ожидается рост объемов внешней торговли.
  • Развитие новых маршрутов: Переориентация на восточные направления.
  • Государственная поддержка: Субсидии, льготы, инвестиции в инфраструктуру.

Прогнозы:

  • Ожидается, что рынок контейнерных перевозок в России будет расти в среднем на 4-5% в год до 2035 года.
  • К 2035 году объем рынка может достичь 12 млн TEU.

SWOT-анализ для оператора по контейнерной логистике:



Сильные стороны:

  • Опыт работы 16 лет на рынке:
    • Знание рынка. Экспертиза по товарным группам
      • Импорт по Дальнему Востоку
      • По прямой железнодорожной перевозке
      • По перевозке негабаритных грузов на авто
    • Наличие связей
      • 200+ постоянных клиентов
      • отсутствие негативных отзывов
    • Репутация
      • LTV - 3 года
      • Средний уровень узнаваемости, 560 запросов бренда в месяц
  • Активы. Собственный новый парк контейнеров:
    • Современное оборудование.
    • Высокая конкурентоспособность в сегментах специализации.
    • Позиционирование как надежного игрока.
    • Привлечение клиентов, ценящих качество и надежность.
  • Гибкость:
    • Наличие сопровождающей информации для клиентов о ходе перевозки
    • Хорошие внутренние коммуникации. Внутренний сервис 24/7.
    • Быстрое внедрение новых продуктов.
    • Адаптация к меняющимся условиям рынка.
      • Быстрая разработка альтернативных маршрутов в случае форс мажорных ситуаций
      • Доступ к дефицитным ресурсам в периоды повышенного спроса
  • Персонализированный подход:
    • Предоставление персонального менеджера в течение первого года сотрудничества
    • Индивидуальное ценообразование.
    • Отсрочка платежей за перевозку.
    • Проектные перевозки, учет особенностей характера груза и потребностей заказчика.
  • HR. Команда
    • Постоянное обучение сотрудников
      • Регулярные тренинги
    • Групповое решение задач
    • Работа с вузами по привлечению талантов.

  • Оптимизированные расходы:
    • Хорошая система закупок
    • Конкурентные цены.
Слабые стороны:
  • Небольшой размер компании:
    • Ограниченные ресурсы.
    • Ограниченная узнаваемость бренда.
    • Сложность в конкуренции с крупными игроками
    • Затрудненная доступность к крупным клиентам
    • Ограниченные возможности для масштабирования.

  • HR в направлении:
    • квалификация, профессионализм
    • зоны ответственности
    • адаптация, найм
    • культура труда
    • система аттестации
    • штатное расписание (должностная инструкция)

  • Отсутствие диверсификации:
    • Зависимость от одного вида деятельности.
    • Риски при снижении спроса.
    • Уязвимость к изменениям в конъюнктуре рынка.

  • Технологическое отставание
    • Нет единого информационного поля
    • Недостаточная доступность к современным информационным ресурсам и IT специалистам

  • Организационные
    • Принятые решения/договоренности не исполняются
    • Отсутствует контроль исполнения обязательств
    • Отсутствует коммуникация внутри компании/подразделения
    • Работа в авральном режиме

  • Ограниченная география:
    • Работа в ограниченном регионе.
    • Сложность с выходом на новые рынки.
    • Ограниченный доступ к новым клиентам.



Возможности:
  • Фокусирование на новых клиентах
    • Поиск новых игроков на рынке
    • Возможность закрытия крупного партнера
    • Нацелиться на клиента 100 ктк в мес
    • Уточнение портретов целевых клиентов
  • Программа лояльности
    • Таргетирование растущих Клиентов с учетом характера груза
    • Прикрепление постоянных менеджеров на весь срок сотрудничества
    • Регулярный сбор обратной связи по текущим клиентам
    • Корпоративные мероприятия для постоянных клиентов
      • Внутренние (план)
      • Внешние (список)
        • Регламент участия. Роли, материалы, процессы.
  • Развитие географии и наполнения интермодальных перевозок:
    • Расширение географии закупок
    • Формирование собственных поездов из Китая
    • Транспорт ДНР
    • Кооперация с судовладельцами
    • Расширение спектра услуг.
  • Прогноз общего роста рынка за счет импортозамещения и e-commerce:
    • Прогнозируемый рост рынка контейнерных перевозок в России на 4-5% в год до 2035 года.
      • Увеличение спроса на доставку контейнерных грузов как самого экономичного варианта логистики.
      • Расширение рынка для логистических компаний.
    • Занять нишу скрытого импорта
    • Ориентация на перспективный и быстрорастущий сегмент.
    • Получение, увеличение доли рынка на текущих и новых направлениях.
      • Иран
      • Индия
  • Развитие Северного морского пути:
    • Логистика для Северных строек
    • Сокращение времени доставки грузов.
    • Открытие новых торговых маршрутов.
    • Доступ к новым рынкам и клиентам.
    • Повышение конкурентоспособности за счет уникальных предложений.
  • Организационные изменения
    • Найм квалифицированных специалистов с рынка
    • Подгото
  • Внедрение цифровых технологий:
    • Автоматизация процессов управления перевозками.
    • Внедрение современных технологий маркетинга
      • Создание качественного и востребованного контента (контент план)
      • Присутствие во всех цифровых каналах
      • Сегментация рынка
    • Повышение прозрачности и эффективности логистики.
      • Отслеживание груза
      • Личный кабинет
      • Калькулятор расчета стоимости
      • Актуализация информации
    • Повышение качества обслуживания клиентов.
    • Снижение операционных расходов.
  • Государственная поддержка:
    • Льготы и субсидии для малого бизнеса.
    • Государственные программы развития логистики.
      • ПП РФ № 1347
      • Подписание по 275 ФЗ
    • Доступ к финансированию и ресурсам.
      • Льготный лизинг со ставками до 15%

Угрозы:

  • Экономическая нестабильность:
    • Падение объемов. снижение спроса на услуги.
    • Увеличение рисков. Неплатежеспособность Клиента
    • Снижение рентабельности бизнеса. Низкая себестоимость, уменьшение маржи.

  • HR.
    • Дефицит сотрудников
    • Рост стоимости персонала
    • Снижение качества
  • Изменение законодательства:
    • Увеличение расходов.
      • Рост налогов.
    • Ограничение деятельности.
    • Необходимость адаптации к новым требованиям.

    • Рост административных барьеров.

  • Появление новых конкурентов:

    • Снижение доли рынка.
    • Ужесточение конкуренции. СИФ и ДАП контракты
    • Демпинг цен. Ценовые войны.
    • Снижение прибыли.
    • Новые сервисы. Электронные и тендерные площадки, информационная логистика.
  • Рост цен на топливо и запчасти:
    • Увеличение расходов.
    • Снижение рентабельности.
  • Технологии и инфраструктура

    • Ограничение доступа к программам и платформам зарубежных поставщиков
    • Дефицит IT специалистов, снижение квалификации в IT
    • Недостаточная развитость и перегруженность инфраструктуры логистики
    • Высокие цены на корабли, дефицит кадров в портах

  • Санкции:

    • Блокировка долларовых платежей
    • Отказ Китая работать с Россией
    • Закрытие - море, жд
    • Блокировка импорта из Китая
    • Ограничения на поставки контейнеров и запчастей.
    • Уход с рынка иностранных компаний, снижение стандартов конкуренции.
    • Зависимость от ограниченного числа рынков
    • Увеличение операционных расходов.