Контейнерные перевозки маркетинг

Цель: Привлечение клиентов на услугу "Контейнерные перевозки".

• Целевая аудитория:
  
  
  • Производственные компании
    
    
    • Владельцы компаний. ЛПР
      
    • Директора по логистике. ЛПР
      
    • Менеджеры по логистике ЛВПР
      
    • Директора по закупкам ЛПР
      
      
  • Торгово-оптовые компании
    
    
    • Владельцы ЛПР
    • Директора компаний ЛПР
    • Директора по логистике ЛПР
      
    • Менеджеры по снабжению и логистике ЛВПР
      
      

• Тематика контента:
  
  
  • Новые тренды в контейнерных перевозках
    
  • Как использовать контейнерные перевозки для увеличения эффективности бизнеса 5 советов по улучшению ваших контейнерных перевозок
    
  • Подводные камни контейнерных перевозок. 6 проблем о которых вы могли не знать
    
  • Приглашения на выставки, событийные мероприятия
    
  • Технологии ИИ и контейнерные перевозки
    
  • Процесс организации и планирования контейнерных перевозок.
    
  • Как контейнерные перевозки влияют на бизнес. Современные тренды. Чего можно достичь. 3 основных эффекта
    
  • Как начать работу с контейнерными перевозками
    
  • Обзор основных инструментов, программных комплексов, аналитических платформ, трекингов.
    
  • Технические аспекты контейнеров и характеристики.
    
  • Безопасность и страхование грузов при контейнерных перевозках.
    
  • Инновации и технологии в контейнерных перевозках.
    
  • Кейсы успешных перевозок и опыт клиентов.
    
  • Правила выбора провайдера контейнерных перевозок.
    
  • Мультимодальные перевозки: современные подходы и преимущества
    

• Форматы контента:
  
  • Статьи и блог-посты на веб-сайте компании и статейных агрегаторах.
    
    • Подводные камни контейнерных перевозок. 6 проблем о которых вы могли не знать
      
    • Новые тренды в контейнерных перевозках
      
    • Безопасность и страхование грузов при контейнерных перевозках
      
    • Инновации и технологии в контейнерных перевозках
      
    • Как использовать контейнерные перевозки для увеличения эффективности бизнеса 5 советов по улучшению ваших контейнерных перевозок
      
    • Технологии ИИ и контейнерные перевозки
      
  • Инфографики и визуализации для объяснения технических аспектов.
    
    • Технические аспекты контейнеров и характеристики.
      
    • Обзор основных инструментов, программных комплексов, аналитических платформ, трекингов
      
  • Видео-ролики с примерами успешных кейсов.
    
  • Мульт презентации, герой Сиба-ина
    
    • Безопасность и страхование грузов при контейнерных перевозках
      
  • Вебинары и онлайн-презентации для обучения клиентов.
    
    • Процесс организации и планирования контейнерных перевозок.
      
  • Кейс-стади и отзывы клиентов.
    
    • Типичная перевозка из Китая. Как мы это делаем.
      
  • E-mail рассылки
    
    • Рассылка к выставке ТрансРоссия
      
  • Фотоотчеты с выставки, офис
    
    • Фото с выставки ТрансРоссия
      
    • Фото из офиса, ежедневные процессы
      
  • Интерактивные презентации
    
    • Как контейнерные перевозки влияют на бизнес. Современные тренды. Чего можно достичь. 3 основных эффекта
      
    • Правила выбора провайдера контейнерных перевозок.
      
    • Как использовать контейнерные перевозки для увеличения эффективности бизнеса 5 советов по улучшению ваших контейнерных перевозок
      
  • Онлайн-туры по складам и портам.
    
  • Чек-листы:
    
    • 10 шагов к успешным контейнерным перевозкам
      
  • Индивидуальные отчеты о проделанной работе в конце года
    

• Каналы распространения:
  
  • Корпоративный веб-сайт компании.
    
    • Блог и новостной раздел на сайте.
      
  • Социальные медиа:
    
    • Telegram, (сделать список каналов)
      
    • LinkedIn, (собрать профили целевых специалистов)
      
    • VK (собрать релевантных групп)
      
    • Промышленные форумы и сообщества. (сделать список)
      
  • Электронные письма и рассылки для подписчиков.
    
    • Триггерные рассылки
      
    • Новостные рассылки
  • Статейные агрегаторы:
    
    • Яндекс.Дзен
      
    • Хабр
      
    • VC.ru
      
      
  • Вебинарные платформы и YouTube для видеоконтента.
    
• BTL мероприятия, выставки и конференции в сфере логистики и транспортировки.

• Примерный календарный план:
  
  • Месяц 1: Основные аспекты контейнерных перевозок
    
    • Неделя 1: Новые тренды в контейнерных перевозках (статья).
      
    • Неделя 2: Технические аспекты контейнеров и характеристики. (статья).
      
    • Неделя 3: Типы контейнеров и характеристики (инфографика).
      
    • Неделя 4: Безопасность и страхование грузов при контейнерных перевозках (кейс-стади).
      
  • Месяц 2: Инновации и технологии
    
    • Неделя 1: Использование IoT в контейнерных перевозках (статья).
      
    • Неделя 2: Технологии ИИ и контейнерные перевозки (статья).
      
    • Неделя 3: Как использовать контейнерные перевозки для увеличения эффективности бизнеса 5 советов по улучшению ваших контейнерных перевозок (статья).
      
    • Неделя 4: Онлайн-туры по складам и портам (интерактивная презентация).
      Месяц 3: Практические советы и рекомендации
  • • Неделя 1: Как выбрать провайдера контейнерных перевозок (статья).
      
    • Неделя 2: Обзор основных инструментов, программных комплексов, аналитических платформ, трекингов (инфографика).
      
    • Неделя 3: Видео-ролики с советами логистических менеджеров.
      
    • Неделя 4: Отзывы клиентов о работе с нашей компанией (кейс-стади).
      

Важно:

• Публиковать новый контент регулярно.
  
  • Сделать план публикаций
    
  • Назначить ответственных за создание
    
    
• Публиковать контент
  
  • при публикации проверить контент на уникальность, менее 95% не публиковать
    
  • сначала на сайте,
    
  • обновлять robot.txt,
    
  • sitemap (в случае создания новой страницы),
    
  • отправлять обновленные файлы для обновления в
    
    • яндекс вебмастер и
      
    • google search console.
      
      
• Проверять контент на полезность и интерес внутри компании
  
• Использовать различные форматы контента.
  
• Продвигать контент в социальных сетях и других каналах.
  
  

Рынок контейнерных перевозок в России:

Размер рынка:

• В 2022 году объем рынка контейнерных перевозок в России составил около 5,492 млн TEU.
  
• Это на 15,9% меньше, чем в 2021 году (6,477 млн TEU).
  
• По итогам 2023 объем рынка вырос и восстановился до значений 2021 года (6,498 млн TEU).
  
• Оборот контейнеров в морских терминалах увеличился на 15,5% до 4,72 млн TEU.

Актуальные черты рынка:

• Недостаток отечественных контейнеров: Только 29% контейнерного парка в России принадлежит отечественным собственникам
  
• Доминирование морских и железнодорожных перевозок: Морские и железнодорожные перевозки остаются основными типами контейнерных перевозок в России.
  
• Средние и небольшие компании стали основными выгодополучателями после ухода с российского рынка западных Maersk, CMA CGM, MSC
  
• Подъем спроса на персонал. Для привлечения новых кадров в отрасль логистики возможно повышение заработной платы в 2024 году на 20-30%
  
• Повышение уровня цифровизации, в том числе переход экспедиционных компаний на полный электронный документооборот
  
• Дальнейший рост импортозамещения
  
• Развитие восточного транзита (прежде всего китайского направления)
  
• Рост смешанных (двумя или несколькими видами транспорта) перевозок
  
  

Структура рынка:

• Внешнеторговые перевозки: 45%
  
• Транзитные перевозки: 15%
  
• Внутренние перевозки: 40%
  
  

Основные направления:

• Экспорт: Китай, Европа, Юго-Восточная Азия
  
• Импорт: Китай, Европа, Турция, Индия
  
• Транзит: Казахстан, Беларусь, Монголия
  
  

Проблемы:

• Санкции: Ограничения на поставки контейнеров, запчастей и страхование грузов.
  
• Уход с рынка иностранных компаний: Maersk, CMA CGM, MSC. Снижение стандарта логистических услуг.
  
• Снижение спроса: Снижение объемов внешней торговли.
  
• Рост цен: Увеличение стоимости фрахта, топлива, услуг портов.
  
• Рынок труда: Недостаток специалистов и увеличение стоимости трудовых ресурсов
  
  

Перспективы:

• Восстановление спроса: Ожидается рост объемов внешней торговли.
  
• Развитие новых маршрутов: Переориентация на восточные направления.
  
• Государственная поддержка: Субсидии, льготы, инвестиции в инфраструктуру.
  
  

Прогнозы:

• Ожидается, что рынок контейнерных перевозок в России будет расти в среднем на 4-5% в год до 2035 года.
  
• К 2035 году объем рынка может достичь 12 млн TEU.
  
  

SWOT-анализ для оператора по контейнерной логистике:



Сильные стороны:

• Опыт работы 16 лет на рынке:
  
  • Знание рынка. Экспертиза по товарным группам
    
    • Импорт по Дальнему Востоку
      
    • По прямой железнодорожной перевозке
      
    • По перевозке негабаритных грузов на авто
      
  • Наличие связей
    
    • 200+ постоянных клиентов
      
    • отсутствие негативных отзывов
      
  • Репутация
    
    • LTV - 3 года
      
    • Средний уровень узнаваемости, 560 запросов бренда в месяц
      
• Активы. Собственный новый парк контейнеров:
  
  • Современное оборудование.
    
  • Высокая конкурентоспособность в сегментах специализации.
    
  • Позиционирование как надежного игрока.
    
  • Привлечение клиентов, ценящих качество и надежность.
    
• Гибкость:
  
  • Наличие сопровождающей информации для клиентов о ходе перевозки
    
  • Хорошие внутренние коммуникации. Внутренний сервис 24/7.
    
  • Быстрое внедрение новых продуктов.
    
  • Адаптация к меняющимся условиям рынка.
    
    • Быстрая разработка альтернативных маршрутов в случае форс мажорных ситуаций
      
    • Доступ к дефицитным ресурсам в периоды повышенного спроса
      
• Персонализированный подход:
  
  • Предоставление персонального менеджера в течение первого года сотрудничества
    
  • Индивидуальное ценообразование.
    
  • Отсрочка платежей за перевозку.
    
  • Проектные перевозки, учет особенностей характера груза и потребностей заказчика.
    
• HR. Команда
  
  • Постоянное обучение сотрудников
    
    • Регулярные тренинги
      
  • Групповое решение задач
    
  • Работа с вузами по привлечению талантов.

• Оптимизированные расходы:
  
  • Хорошая система закупок
    
  • Конкурентные цены.

Слабые стороны:

• Небольшой размер компании:
  
  • Ограниченные ресурсы.
    
  • Ограниченная узнаваемость бренда.
    
  • Сложность в конкуренции с крупными игроками
    
  • Затрудненная доступность к крупным клиентам
    
  • Ограниченные возможности для масштабирования.
    
    
• HR в направлении:
  
  • квалификация, профессионализм
    
  • зоны ответственности
    
  • адаптация, найм
    
  • культура труда
    
  • система аттестации
    
  • штатное расписание (должностная инструкция)
    
    
• Отсутствие диверсификации:
  
  • Зависимость от одного вида деятельности.
    
  • Риски при снижении спроса.
    
  • Уязвимость к изменениям в конъюнктуре рынка.
    
    
• Технологическое отставание
  
  • Нет единого информационного поля
    
  • Недостаточная доступность к современным информационным ресурсам и IT специалистам
    
    
• Организационные
  
  • Принятые решения/договоренности не исполняются
    
  • Отсутствует контроль исполнения обязательств
    
  • Отсутствует коммуникация внутри компании/подразделения
    
  • Работа в авральном режиме
    
    
• Ограниченная география:
  
  • Работа в ограниченном регионе.
    
  • Сложность с выходом на новые рынки.
    
  • Ограниченный доступ к новым клиентам.
    
    

Возможности:

• Фокусирование на новых клиентах
  
  • Поиск новых игроков на рынке
    
  • Возможность закрытия крупного партнера
    
  • Нацелиться на клиента 100 ктк в мес
    
  • Уточнение портретов целевых клиентов
    
• Программа лояльности
  
  • Таргетирование растущих Клиентов с учетом характера груза
    
  • Прикрепление постоянных менеджеров на весь срок сотрудничества
    
  • Регулярный сбор обратной связи по текущим клиентам
    
  • Корпоративные мероприятия для постоянных клиентов
    
    • Внутренние (план)
      
    • Внешние (список)
      
      • Регламент участия. Роли, материалы, процессы.
        
• Развитие географии и наполнения интермодальных перевозок:
  
  • Расширение географии закупок
    
  • Формирование собственных поездов из Китая
    
  • Транспорт ДНР
    
  • Кооперация с судовладельцами
    
  • Расширение спектра услуг.
    
• Прогноз общего роста рынка за счет импортозамещения и e-commerce:
  
  • Прогнозируемый рост рынка контейнерных перевозок в России на 4-5% в год до 2035 года.
    
    • Увеличение спроса на доставку контейнерных грузов как самого экономичного варианта логистики.
      
    • Расширение рынка для логистических компаний.
      
  • Занять нишу скрытого импорта
    
  • Ориентация на перспективный и быстрорастущий сегмент.
    
  • Получение, увеличение доли рынка на текущих и новых направлениях.
    
    • Иран
      
    • Индия
      
• Развитие Северного морского пути:
  
  • Логистика для Северных строек
    
  • Сокращение времени доставки грузов.
    
  • Открытие новых торговых маршрутов.
    
  • Доступ к новым рынкам и клиентам.
    
  • Повышение конкурентоспособности за счет уникальных предложений.
    
• Организационные изменения
  
  • Найм квалифицированных специалистов с рынка
    
  • Подгото
    
• Внедрение цифровых технологий:
  
  • Автоматизация процессов управления перевозками.
    
  • Внедрение современных технологий маркетинга
    
    • Создание качественного и востребованного контента (контент план)
      
    • Присутствие во всех цифровых каналах
      
    • Сегментация рынка
      
  • Повышение прозрачности и эффективности логистики.
    
    • Отслеживание груза
      
    • Личный кабинет
      
    • Калькулятор расчета стоимости
      
    • Актуализация информации
      
  • Повышение качества обслуживания клиентов.
    
  • Снижение операционных расходов.
    
• Государственная поддержка:
  
  • Льготы и субсидии для малого бизнеса.
    
  • Государственные программы развития логистики.
    
    • ПП РФ № 1347
      
    • Подписание по 275 ФЗ
      
  • Доступ к финансированию и ресурсам.
    
    • Льготный лизинг со ставками до 15%

Угрозы:

• Экономическая нестабильность:
  
  • Падение объемов. снижение спроса на услуги.
    
  • Увеличение рисков. Неплатежеспособность Клиента
    
  • Снижение рентабельности бизнеса. Низкая себестоимость, уменьшение маржи.
    
    
• HR.
  
  • Дефицит сотрудников
    
  • Рост стоимости персонала
    
  • Снижение качества
    
• Изменение законодательства:
  
  • Увеличение расходов.
    
    • Рост налогов.
      
  • Ограничение деятельности.
    
  • Необходимость адаптации к новым требованиям.
    
    
  • Рост административных барьеров.
    
    
• Появление новых конкурентов:
  
  
  • Снижение доли рынка.
    
  • Ужесточение конкуренции. СИФ и ДАП контракты
    
  • Демпинг цен. Ценовые войны.
    
  • Снижение прибыли.
    
  • Новые сервисы. Электронные и тендерные площадки, информационная логистика.
    
• Рост цен на топливо и запчасти:
  
  • Увеличение расходов.
    
  • Снижение рентабельности.
    
• Технологии и инфраструктура
  
  
  • Ограничение доступа к программам и платформам зарубежных поставщиков
    
  • Дефицит IT специалистов, снижение квалификации в IT
    
  • Недостаточная развитость и перегруженность инфраструктуры логистики
    
  • Высокие цены на корабли, дефицит кадров в портах
    
    
• Санкции:
  
  
  • Блокировка долларовых платежей
    
  • Отказ Китая работать с Россией
    
  • Закрытие - море, жд
    
  • Блокировка импорта из Китая
    
  • Ограничения на поставки контейнеров и запчастей.
    
  • Уход с рынка иностранных компаний, снижение стандартов конкуренции.
    
  • Зависимость от ограниченного числа рынков
    
  • Увеличение операционных расходов.