ABM стратегия маркетинга

АВМ стратегия для ОПЕРАТОРА ГРУЗОВЫХ ПЕРЕВОЗОК. (Account Based Marketing)

1. Наши принципы АВМ
   
   
   1. Внимание качеству, а не количеству. Фокусируемся не на лидах, а на качестве и потенциале контакта. Оцениваем показатели качества по шкале.
      
      
   2. Персонализировать посыл. Конкретные , персонализированные рассылки, презентации, КП. Таргетирование только на целевые сегменты, узкий точечный охват.
      
      
   3. Автоматизировать маркетинг. Ставим задачу плотности контактов на единицу времени с выбранной ключевой аудиторией.
      
      
   4. Развивать контент-маркетинг. Делаем профессиональный, вовлекающий контент с учетом актуальности в отрасли, актуальности для реалий клиента
      
      
   5. Фокусироваться на прибыли, а не на заявках. Уделяем внимание потенциалу сделки, а не количеству сделок.
      
      
   6. Вести карту путешествия клиента (Customer Journey Map). Определяем точки появления интереса к услуги. Выявляем потребности, ожидания, трудности, проблемы. Список проблем. Сначала продаем проблему.
      

1. Общий план. Account Based Marketing.
   
   
   1. Выбор аккаунтов
      
   2. Скоринг, оценка
      
   3. Вовлечение
      
   4. Привлечение
      

1. Этапы АВМ
   
   
   1. Этап определения целей и средств:
      
      
      1. Кто клиенты нашей мечты:
         
         1. какие отрасли
            
         2. общие характеристики
            
            1. оборот.
               
            2. позиция на рынке
               
               
      2. Наша позиция
         
         1. решения, которые они захотят внедрить,
            
         2. как справится наша компания. (Улучшения в CJM)
            
            
   2. Этап подготовки материалов:
      
      
      1. Готовим контент,
         
         1. маркетинговые материалы,
            
         2. адаптируем сайт под этих клиентов.
            
         3. Составляем базу компаний
            
            
            1. список компаний,
               
            2. согласуем её с продажами и руководством.
               
            3. уточнить базу: кого проведём по общему алгоритму, а кого по индивидуальному с особым вниманием.
               
               
   3. Этап лидогенерации и продажи:
      
      
      1. Задействуем точечно необходимые маркетинговые каналы на конкретные компании и первичные ЛПР.
         
      2. Готовим персональные материалы и контент под конкретного клиента.
         
   4. Этап удержания и дополнительных продаж:
      
      1. Отслеживаем планы по развитию клиента.
         
      2. Контролируем его удовлетворённость (CLI, CSI, NPS, upselling ratio).
         
      3. Даем персональные рекомендации и проводим мероприятия.
         
         

1. Источники данных
   
   
   1. Накопленные контакты собственной CRM-системы
      
   2. Социальные сети Facebook, LinkedIn,VK, Telegram
      
   3. Электронные справочники по компаниям, выбор нужных сегментов
      
   4. SimilarWeb
      
   5. Hunter.io, Rocket Reach
      
   6. Linkedin Sales Navigator
      
   7. IQ Quiz
      
   8. Mention.com
      
   9. Google Alert (списки нужных поисковых запросов по фамилиям)
      
   10. Изучение отзывов от компании
       
   11. Аудиторские базы данных
       
   12. Сайты целевых компаний
       
   13. Тендерные площадки
       
   14. Записи выступлений и презентации, выложенные в открытый доступ
       
   15. База резюме соискателей на сайте hh.ru
       
   16. Собранные визитки с мероприятий,
       
   17. Списки конкурентов от партнеров
       
       

1. Определение ЦА. Скоринг
   
   
   1. Отрасль
      
   2. Компании отрасли
      
   3. Регион
      
   4. В чем потребность клиента
      
   5. Обстоятельства возможного сотрудничества
      
   6. Заинтересованные департаменты
      
   7. Кто ЛПРы
      
   8. Факторы принятия решения
      
   9. Риски использования нашего продукта
      
   10. Как закрываем риски
       
       

1. Создание базы данных целевых клиентов, карточки клиентов
   
   1. Название компании,
      
      1. отрасль
         
      2. цели компании
         
      3. оборот
         
      4. адрес
         
         
   2. Имя сотрудника
      
      1. должность сотрудника,
         
      2. номер телефона
         
      3. адрес электронной почты
         
      4. профили в соц сетях
         
      5. образование,
         
      6. увлечения,
         
      7. публичные интервью,
         
      8. характеристика,
         
      9. подходящие для него подарки
         
      10. роль в принятии решения
          
          
   3. До начала работ необходимо
      
      1. перечитать все доступные интервью в СМИ с топами из нашей базы,
         
      2. на основании видения проблематики и планов клиентов подготовить необходимые маркетинговые материалы
         
         
   4. Разработка
      
      1. тем писем,
         
      2. заголовков,
         
      3. выгод и проблем клиента в зависимости от позиции ЛПР в компании,
         
      4. презентаций,
         
      5. WhitePapers,
         
      6. кейсов,
         
      7. шаблонов писем,
         
      8. оптимизировать сайт под эту отрасль,
         
         1. посадочные страницы под отраслевые решения с кейсами
            
            
      9. Поддерживающие видео, снять видео обзоры,
         
      10. статьи,
          
      11. FAQ для продажников и клиентов
          
      12. серия электронных писем
          
      13. директ мейл с подарками
          
          
      14. использовать в контенте примеры успешных кейсов интересующих потенциального заказчика.
          
          

1. Он лайн каналы. В цифровых каналах используем инструменты для показа конкретным пользователям
   
   1. LinkedIn Ads, Influ2, Adobe Campaign, Leadfeeder, Яндекс Директ сегменты аудиторий,
      
      1. созданные по ГЕО в Яндекс.Аудиториях,
         
      2. email и мобильным телефонам,
         
      3. сегменты интересов совпадающих в Яндекс аудиториях
         
      4. пересечениям интересов, в Facebook, VK
         
         

1. В офф лайн каналах используем
   
   1. Директ-маркетинг
      
   2. Письма
      
   3. Подарки
      
   4. Презентации
      
   5. Телемаркетинг
      
      
      1. Call-центры
         
      2. Своих активных продажников
         
      3. сценарий, который направлен на выявление проблем и планов, а не на продажу.
         
         
   6. Мероприятия
      
      1. бизнес-завтраки,
         
      2. конференции,
         
      3. вебинары
         
         

1. Объединение данных результатов контактов (лидов) с карточками. Внедряем Google BigQuery
   
   

1. ABM основные задачи контент-маркетинга становятся:
   
   
   1. обучить целевых клиентов
      
   2. привлечь их внимание и показать свою экспертность
      
   3. указать на риски для бизнеса при отсутствии изменений
      
   4. рекомендовать план действий
      
   5. продемонстрировать клиенту процесс и результат
      
      

1. Работа с текущими клиентами